大多数药品销售专家认为，一次有效的缔结可能是医药代表拜访活动中最关键的环节。为什么这么说呢？因为促成医生处方，是医药代表最重要的工作之一。但是大多数医药代表在面对客户的时候，出于各种原因往往不愿意做这件事情。向医生提出要求，其实是一件非常简单的事情，可即使是最有能力的医药代表也会从心里感到害怕，不光是担心医生会拒绝，更会担心医生不置可否。
我们发现，一些性格比较激进的医药代表在向医生要求处方时表现得非常急切。我们常常会听到他们这样要求医生：“你能帮我再用10盒药吗？”或者“医生，上个月您怎么只用了5盒药呢？这个月能不能再多用5盒？”对医生的这种要求，无疑是苛刻和无礼的，会使医生感到非常不舒服。大多数医生会感到这样商业味太浓，反而会减少他们产品的使用。一味的询问处方量对大多数医生来说，会觉得医药代表只关心他自己的销售数量，这样做会伤害医生的权威和患者的利益。
而对于那些性格比较软弱的医药代表，他们会常常感到自己没有权利向医生要求处方。这样的医药代表希望通过与医生的多次沟通先赢得医生的信任，然后再向医生要求处方。这些医药代表害怕打破他们辛辛苦苦建立起来的与医生之间的脆弱关系。但这种关系和信任的建立，可能要花费一个医药代表很长的时间，以至于他们已经没有足够的时间来完成他们的销售目标。由于这类医药代表的胆怯，错过了很多获取医生处方的机会。
还有一些医药代表，他们从来不向医生要求处方。这是因为他们相信他们的产品力、他们的个人魅力和良好的沟通技巧，以至于他们认为不向医生要求也能获得处方。事实是，医生从来不会将太多的处方留给这类医药代表的，因为他们没有要求。其实这类医药代表的内心深处还是害怕医生的拒绝，在关键的时刻表现得过于软弱。
以上的事例说明了大多数医药代表对缔结技术有着深深的误解，也不会使用缔结技术。
下面将介绍一些在拜访医生过程中常用的缔结技术，希望会对医药代表有帮助。
假设性缔结：
顾名思义，假设性缔结的前提就是医生对产品已经比较认可，医药代表可以假设医生已经做出处方产品的决定了。在这种情况下，医药代表就可以采用假设性缔结技术。医药代表可以对医生说：“当您给患者开药的时候，请您一定要注明每天三次，餐后使用!”或者可以跟医生说：“请您提醒一下护士，可以在给患者输液时一起使用！”总之，假设性缔结就是可以设想医生已经处方产品了，医药代表要做的就是很自然地在药品的使用上多关照几句。
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（来源：中国医药报）
